Como resultado de la determinación de Rentabilidad, obtenemos una lista de nuestros clientes con un valor porcentual de rentabilidad (ROS), se debe determinar un parametro a partir del cual considerar alta rentabilidad y baja rentabilidad, en una aplicación del modelo usamos 25%.
Igual procedimiento para el Volumen, determinamos un parámetro a partir del cual un cliente en un periodo compró Alto Volumen, por ejemplo en una aplicación determinamos 23.000 Bs, cifra promedio de las compras de los clientes en ese periodo.
Si ubicamos en un eje de coordenadas cartesianas, en las x ponemos el volumen y en las y la rentabilidad:
.- El cuadrante Superior Derecho (Oro) contendrá aquellos clientes con alta rentabilidad y alto volumen,
.- En el Superior Izquierdo (Plata) los clientes de alta rentabilidad y bajo volumen,
.- En el Inferior Izquierdo baja rentabilidad y bajo volumen (Bronce)
.- y En el Inferior Derecho baja rentabilidad y bajo volumen (Plomo)
En la lámina siguiente puede verse la distribución de Numero de Clientes por segmento en una corrida en un periodo.
Comencemos por identificar 4 grandes partes del Ingreso Bruto:
1.- Condiciones Comerciales, todas aquellos descuentos que conforman el precio real de cada cliente, incluye: bonos, reconocimientos y descuentos propiamente dichos.
2.- Margen, es la ganancia ó utilidad obtenida de la venta.
3.- Costo de Servir, es el conjunto de costos en los que incurrimos para servir (entregar, disponibilizar los productos o servicios) a nuestros clientes y
4.- Costo de Hacer, es el costo de nuestro producto en la puerta de la fábrica.
Cada uno de estos elementos constituido por los elementos arriba identificados, y muchas veces ellos son sus propios subcomponentes de cálculo:
por ejemplo:
Distribución, puede descomponerse en Flete Primarios, Flete Secundario, Costo de los Inventarios de las Bodegas (Centros de Distribución), Costo de las Devoluciones y todos aquellos elementos relacionados de acuerdo al modelo.
